一般的に、B2B領域におけるデジタルマーケティングはオンライン・オフラインでリードを獲得し、MAツールを駆使して、リード管理とナーチャリングを行い、ホットリードを見つけ出して営業部門に渡していくというのがセオリーです。マーケティング部門はリードの獲得が至上命題であり、営業部門から有望なリードの供給が求められるなかで、常にリードの枯渇と闘っています。

しかし、コンピューター・プリンター分野で長らく業界をリードしてきた日本HPのB2Bマーケティングは、アプローチが大きく異なります。Arm Treasure Data CDPを中核としたデータベースを軸に様々なマーケティングツールを連携させ、見込み顧客を立体的に把握したデジタルマーケティングを展開しています。

株式会社日本HP パーソナルシステムズ事業統括 コマーシャルマーケティング部 部長の甲斐博一氏が、「統合型DB活用、体験をつくるつなげるB2Bマーケティング」と題した講演で、同社のBtoBマーケティングのポイントを解説しました。

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データベースを活用し“脱リード至上主義”を実践 — CDPを活用して日本HPが実践したB2Bマーケティング